Un métier toujours sous tension

Le commerce reste un secteur où les difficultés de recrutement sont fréquentes en France, même si la tendance s’améliore : selon l’enquête Besoins en Main-d’Œuvre (BMO) 2025 de France Travail, la part des projets d’embauche jugés difficiles diminue par rapport à 2024, y compris dans le commerce. Cela ne veut pas dire que le poste de commercial se pourvoit facilement pour autant : les meilleurs profils restent rares, très sollicités, et reçoivent souvent plusieurs propositions en même temps. Si ton poste traîne depuis plusieurs semaines sur ton tableau de bord, tu n’es donc pas un cas isolé.

Pourquoi ce poste est si difficile à pourvoir

Un bon commercial n’est pas qu’un bon « parleur ». Il doit tenir dans la durée, encaisser les refus sans se décourager, être capable de comprendre un besoin client complexe et de construire une relation de confiance sur plusieurs mois. Cette combinaison de résilience psychologique et de finesse relationnelle est rare, et elle ne se lit pas toujours sur un CV. Beaucoup d’entreprises recrutent sur la seule expérience passée ou sur l’aisance à l’oral en entretien, et se retrouvent six mois plus tard avec un commercial qui ne tient pas ses objectifs ou qui part dès qu’une meilleure offre passe.

Regarder au-delà du CV

Le parcours d’un commercial compte, mais il ne dit pas tout. Un candidat qui a performé sur un secteur avec un cycle de vente court (biens de consommation) ne réussira pas forcément sur un cycle long et complexe (solutions B2B, grands comptes), et inversement. Ce qu’il faut vraiment évaluer :

• sa capacité à structurer une démarche commerciale (prospection, qualification, relance, closing) plutôt que son seul « charisme » ;
• sa résistance à l’échec et à la pression des objectifs ;
• sa compréhension réelle de ton marché et de ton cycle de vente ;
• sa capacité d’écoute, souvent plus déterminante que l’aisance à parler.

Les mises en situation (jeux de rôle, étude de cas commercial) donnent souvent plus d’informations qu’un entretien classique, car elles montrent comment le candidat réagit face à une objection ou un client difficile, en conditions proches du réel.

Soigner la rémunération et la proposition de valeur

Sur ce métier, la structure de rémunération (fixe + variable) est souvent un critère de choix aussi important que le salaire fixe lui-même. Un bon commercial va regarder si le plan de commissionnement est clair, atteignable et motivant, et si l’entreprise lui donne de vrais outils pour réussir (CRM à jour, leads qualifiés, formation produit). Un variable mal construit ou trop plafonné fait fuir les meilleurs profils, qui savent très bien calculer ce qu’ils peuvent gagner ailleurs.

Accélérer sans sacrifier la qualité

Sur un poste aussi disputé, chaque jour de retard dans le process de recrutement te fait perdre des candidats au profit de la concurrence. Il faut donc aller vite sur les étapes administratives, tout en gardant un vrai temps d’évaluation sur les compétences commerciales concrètes. C’est précisément là que l’accompagnement d’un cabinet spécialisé fait la différence : une présélection rigoureuse en amont, un vivier de candidats déjà identifiés et qualifiés, et un accompagnement sur toute la négociation finale (rémunération, avantages, timing de prise de poste).

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Focus Recrutement t’accompagne sur ce type de recrutement

Chez Focus Recrutement, nous recrutons des profils commerciaux pour des entreprises de tous secteurs, en nous appuyant sur une connaissance fine des cycles de vente et des viviers de candidats actifs et passifs. Tu peux consulter nos offres d’emploi en cours pour voir le type de profils commerciaux que nous accompagnons actuellement.